Entrevista a Miguel Angel y Elena Ramiro, gerente y directora comercial, respectivamente.
Con motivo del 65 aniversario de Repuestos Ramiro y coincidiendo con la apertura de su nuevo almacén regulador en Lucena, que amplia su área de influencia geográfica, Miguel Ángel Ramiro, gerente de la compañía, comparte su visión del presente y futuro de la empresa en una entrevista en la que subraya sus valores de “transparencia, honestidad y cercanía al cliente” como fundamento de su crecimiento. Señala también, que la digitalización es, a su juicio, la principal tendencia de futuro a la que hay que prestar atención como fuente de ventajas competitivas tanto para la empresa como para sus clientes talleres. Y aplaude, en este sentido, la orientación a la innovación y la capacidad anticipatoria de Groupauto Unión Ibérica con la plataforma electrónica GSmart, desarrollada por el grupo para facilitar la transformación digital del taller. Junto a él, Elena Ramiro, directora comercial, tercera generación del negocio familiar, destaca, por su parte, la importancia de las herramientas de fidelización que el grupo pone a disposición del socio, en particular las redes EuroTaller e InterTaller, y el concepto del Club del Taller. “El valor percibido de los servicios que incluyen las redes del grupo por parte de los talleres es enorme. Cuando el taller los entiende bien y los prueba, se convierten en una herramienta de fidelización tremenda y en una importante barrera de entrada para otros distribuidores en ese taller”, comenta.
Repuestos Ramiro tiene su origen en 1957. Coincidiendo con su 65 aniversario la empresa ha abierto una nueva sucursal en Lucena, un almacén regulador de 3.000 metros cuadros, que se suma al que la compañía ya tenía en Linares. Con un objetivo: seguir impulsando el crecimiento de la empresa.
Nuevo almacén regulador en Lucena
La nueva instalación de Repuestos Ramiro en Lucena es un moderno almacén dinámico que incorpora las más avanzadas tecnologías, como la lectura óptica por ubicaciones. Está respaldado, además, por un “call center” donde un equipo de diez personas proporciona al cliente esa atención personalizada, ese trato cercano que facilita la relación, que resuelve eficazmente la necesidad del taller y genera confianza. No en vano, para Miguel Ángel Ramiro, las personas del equipo, su orientación al cliente y su compromiso con el proyecto es fundamental.
En el último año, la compañía ha incorporado a su plantilla a catorce personas, la mayoría en las nuevas dependencias de Lucena. “Todo está relacionado con esta nueva apertura, porque los recursos asignados, el almacén, la tecnología y los profesionales es lo que nos va a permitir crecer no solo en el entorno de esta localidad sino también en las demás zonas donde tenemos presencia”, explica Miguel Ángel. Y pone como ejemplo, la significativa mejora que se va a producir en zonas como la de Alcalá la Real, donde la empresa tenía una influencia que ahora va a poder consolidar y extender.
Siete delegaciones
En la actualidad Repuestos Ramiro cuenta con una plantilla de 60 colaboradores, 14 de ellos incorporados durante el último año, y siete localizaciones. La central, eminentemente administrativa, en Jaén, donde se creó la empresa en 1957; dos almacenes reguladores, uno en Linares y el ahora abierto en Lucena, que estarían en los dos extremos del área de influencia geográfica de la empresa; y cuatro almacenes más en Andújar, Alcalá la Real, Úbeda y La Puerta de Segura. En total, unos 8.000 metros cuadrados de almacén desde donde se gestionan más de 65 mil referencias.
Las instalaciones de Andújar, Linares, Lucena y Jaén cuentan, además, con aulas de formación, equipadas con la tecnología docente más avanzada y acceso de vehículos en la nave para que los profesionales del taller que acuden a los cursos promovidos por la empresa puedan adquirir los conocimientos teóricos y prácticos necesarios para mejorar su competitividad frente a otros reparadores.
EuroTaller, InterTaller y el Club del Taller, fundamentales
Para Repuestos Ramiro EuroTaller, InterTaller y el Club del Taller son herramientas de fidelización fundamentales. Lo explica Elena Ramiro, responsable de Redes de la empresa: “Está claro que solo por precio hoy día no puedes competir. El taller espera mucho más de nosotros. Cualquier taller, no sólo los más grandes y mejor preparados, todos, absolutamente todos, quieren que les ofrezcas servicios que les ayuden a ser también ellos más competitivos, que les ayuden a resolver necesidades o a acceder a recursos que por sí solos les cuesta mucho conseguir. De formación, de gestión, de marketing… de todo tipo. Y cada uno, además, a le medida de sus necesidades específicas. Por eso, disponer de paquetes completos como los de Eurotaller e InTertaller, y de la flexibilidad del Club del Taller, hacen que la propuesta de Repuestos Ramiro sea muy atractiva”.
Tal vez porque EuroTaller fue la primera de las redes promovidas por Repuestos Ramiro, y porque para Elena “es la propuesta más completa de entre las redes para talleres” de turismo del GAUIb, se muestra especialmente satisfecha con su implantación y evolución en el área de influencia de la empresa: “La experiencia con EuroTaller ha sido muy buena. Sus servicios son para nosotros una clarísima ventaja competitiva frente a otros distribuidores. La formación, las campañas, el acceso a los renting… No sólo ayudan a captar buenos talleres sino que además los fidelizan. Es una barrera de entrada para la competencia enorme. Está claro que solo por precio hoy día no puedes competir, pero cada vez es más difícil hacerlo por un concepto de Red, y en el caso de EuroTaller el valor percibido por parte de los talleres es tan elevado, que nos diferenciamos muy en positivo frente a otras redes de la competencia, tanto entre los talleres que ya son miembros de la red como entre los que no lo son y que ven a EuroTaller como algo aspiracional”.
Los servicios de valor añadido propios de las redes constituyen un elemento fidelizador decisivo para los talleres de Repuestos Ramiro. “Se ve muy bien con el Club del Taller. Incluso en aquellos casos de talleres que por diversas razones no quieren o no pueden pertenecer a una red, sea porque tienen a otro taller de nuestras redes a poca distancia o sea porque no quieren renunciar a su propia identidad corporativa, o incluso porque ya pertenecen a otra red, la posibilidad de contratar servicios individuales concretos, especialmente de formación y asistencia técnica, que permite el Club del Taller, es una herramienta poderosa”, explica Elena. “Tenemos talleres que están en otras redes pero que nos contratan servicios del Club, que las otras redes no tienen o no son tan útiles para ellos como los nuestros”.
A su juicio, además, “el valor de EuroTaller, InterTaller y el Club del Taller no está solo en su atractivo a la hora de captar talleres, que en el caso de EuroTaller, especialmente, es enorme, sino en su capacidad para fidelizarlos, Y, ahí, es importantísima la comunicación. Primero, con la central de Groupauto Unión Ibérica, para conocer perfectamente las caracterísiticas y beneficios de cada servicio. Y luego, con los talleres, para explicárselos de forma que les saquen el máximo partido. El taller que hace un uso intensivo de estos servicios después no puede prescindir de ellos. Pero para que esto suceda hay que hablar mucho con el taller, tiene que comprenderlos muy bien y decidirse a sacarles el máximo partido, cuando lo hacen y comprueban sus beneficios, es muy difícil que ese taller se vaya a la competencia”.
“Son una clara barrera de entrada para la competencia”, afirma con rotundidad Miguel Ángel Ramiro. “Si estás encima, si el taller entiende, aprovecha y se beneficia de los servicios de una red como EuroTaller o InterTaller, y la relación comercial funciona, solucionas los problemas que le van surgiendo, porque siempre pasan cosas, de forma rápida y eficaz, profesional, el taller es plenamente consciente de que no va a estar mejor en ningún otro sitio”.
La formación empresarial y los acuerdos con rentings, cada vez más valorada
La formación y asistencia técnica siempre han sido los dos servicios propios de las redes más valorados por los talleres. Siguen siéndolo, pero según Elena Ramiro, algo está cambiando. “Tanto la formación como la asistencia técnica son los servicios que más interés despiertan cuando hablas con los talleres, sin embargo, cada vez más valoran también la formación en gestión y ventas, porque se están dando cuenta de que tan importante como reparar el vehículo es que la persona que lo lleva al taller quede contenta y que el esfuerzo realizado, los recursos invertidos, generen una adecuada rentabilidad. Y lo mismo pasa con los acuerdos con los renting. Siempre los han visto como un cliente interesante porque garantiza el pago, algo importante para muchos de ellos que están acostumbrados a financiar asumiendo algún riesgo de más con clientes particulares. Ahora también empiezan a ver el renting como una oportunidad para complementar el negocio tradicional y captar nuevos clientes entre los usuarios del renting que pueden disponer de otros coches”.
La aportación de Groupauto Unión ibérica
“Groupauto es un paraguas extraordinario”, comenta Miguel Ángel. “Por las herramientas que pone a nuestra disposición. En el ámbito de las compras, de la gestión, de los proyectos para captar y fidelizar talleres, de la información para interpretar adecuadamente el mercado. Aspectos todos estos que te ayudan a tomar decisiones. Tenemos, además, la enorme fortuna de llevarnos todos muy bien, de ser una gran familia. Y eso es algo que reconforta”
“Desde el punto de vista comercial, herramientas como las redes son decisivas en un mercado como el nuestro”, explica Elena. “Nos ayudan a captar y fidelidad talleres. Sin las redes del grupo podríamos, lógicamente, haber pensado en las nuestras, pero desde luego costaría mucho invertir los recursos necesarios y desde luego no tendrían esa dimensión que tienen, en el caso de EuroTaller, claramente como una “marca” nacional conocida por los conductores en todo el país”.
Valores de la empresa
¿Los valores de Repuestos Ramiro? Responde Miguel Ángel: “En primer lugar, una gestión muy profesional. Cuando yo tomé las riendas era una empresa muy saneada y bien posicionada en la provincia. Hablamos de otra época, donde no existía la orientación al cliente y al servicio que hay ahora. El cliente esperaba la visita del comercial, no había la presión actual del servicio, y en muchos casos era un cliente que almacenaba mercancía. Con esa salud económica y ese posicionamiento la estrategia a partir de aquel momento pasó por crecer acercándose al cliente. Primero en Úbeda, de forma tan exitosa que después fueron viniendo otras aperturas, una detrás de otra, hasta llegar a la última, ahora, en Lucena. Siempre, además, como empresa familiar, con los valores que nos definen, y que llevamos en nuestros genes, como la transparencia, la honestidad, el trabajo y el gusto por haber bien las cosas, que nos acercan al cliente, que nos permiten establecer con ellos una relación muy estrecha”.
El futuro del sector, la digitalización que propone GSmart
“La palabra clave es digitalización”, asegura, rotundo, Miguel Ángel. “La transformación digital de las empresas es lo que va a marcar la diferencia, es lo que va a generar claras ventajas competitivas de unas frente a otras. La digitalización es algo que afecta a todo y a todos. En el ámbito de la empresa a todos los procesos de trabajo y muy especialmente a la relación con el cliente. Y esto vale para nosotros en relación con los talleres, y para los talleres con los automovilistas, flotas o renting que les confían el mantenimento de sus vehículos. Lo vemos claro en el uso de Internet, de las redes sociales, que está haciendo que tengamos unos clientes más informados y exigentes que nunca. Pero lo vemos también en la forma en que las herramientas electrónicas que vamos aplicando a la gestión de la empresa nos aportan eficiencia. Y desde este último punto de vista creo que hay que subrayar la oportunidad que una vez más, un desarrollo pionero del grupo, puede representar para nuestras empresas. Me refiero a GSmart, la plataforma que integra todas las herramientas electrónicas desarrolladas por Groupauto Unión Ibérica, unas herramientas que no sólo nos ayudan a ser eficientes a nosotros, sino que también lo hacen con nuestros clientes talleres, con unas soluciones que les ayudan a ellos también a generar una ventaja competitiva importante frente a otros talleres y aportando mucho más valor que los demás a los automovilistas. Eso me parece muy importante”.
“Es en la oficina donde se gana dinero”. Así de claro lo tiene Elena Ramiro, “si antes el taller que gestionaba el negocio de forma más profesional era el que más dinero ganaba, ahora va a ser el que antes, más y mejor se digitalice. No se trata solo de invertir en herramientas, que por fortuna el grupo pone a disposición de nosotros las más avanzadas que va a encontrar el taller en el mercado, la primera inversión es en actitud. El taller tiene que formarse e informarse, decidir avanzar en la digitalización del negocio con plena conciencia de que es la mejor inversión que puede hacer en la situación actual del mercado. Y nosotros tenemos que ayudarle, haciéndoselo fácil, con herramientas útiles y a las que le vean una utilidad desde el primer momento”
¿Y el futuro de Repuestos Ramiro? Crecimiento y sucesión familiar
“De crecimiento. La idea, el objetivo es seguir creciendo”, explica Miguel Ángel Ramiro. “A nivel personal yo estoy en un punto álgido, estoy feliz y contento. Vengo a trabajar más a gusto y contento que nunca. Porque yo veo una trayectoria positiva de la empresa y una sucesión. Tengo tres hijos y siempre he dicho que mi empresa es mi cuarto hijo. Si ese hijo tiene un futuro ilusionante, pues a mí me da mucha alegría. Nosotros queremos seguir creciendo, principalmente con nuestros clientes. Queremos que ellos crezcan y hacerlo juntos, y claro, también, hacer más clientes, llegar a más sitios. Y siempre aportando, al cliente, a nuestros trabajadores, a la sociedad, eso es lo que queremos. Tenemos un año ahora muy bonito, el 2022, que va a ser complicado, pero en el que, estoy seguro, van a dar buen resultado las inversiones realizadas en 2021”.
Elena cuenta con un doble grado en Administración y Dirección de Empresas y Derecho. Tiene dos hermanos menores que ahora mismo están estudiando. Hizo sus prácticas en Repuestos Ramiro y después de amenazar con hacerse una oposición, tiene claro, tras la experiencia comercial y de relación con los clientes, que quiere seguir desarrollando la empresa familiar. Piensa en sus hermanos, estudiantes también de ADE y Derecho, el mediano, e informática, la pequeña, y los ve como responsables, respectivamente, de las áreas de Administración (compras, ventas y pedidos) y digitalización. Miguel Ángel, partidario de que ellos elijan quedarse en la empresa, que no estuvieran condicionados.
Hitos históricos de la empresa
Repuestos Ramiro comenzó su andadura como distribuidor de recambios en 1957 con el padre de Miguel Ángel, José Ramiro Ortega. En Jaén capital, en la planta baja de un edificio de viviendas. En el piso de arriba vivían los Ramiro. Después, en 1969 se cambió a unas instalaciones algo mayores. En el 74 abrió una segunda tienda en Jaén. A principios de los 80 compró ya una nave en el Polígono Industrial de Los Olivares en el que la empresa tiene su sede ahora. Por aquellos años, Miguel Ángel cursó sus estudios universitarios y nada más terminarlos se incorporó a la empresa. En 1995, la compañía, que ya contaba con una plantilla de doce personas, se constituyó en sociedad. En el 97 se montó la primera delegación nueva en Úbeda, en el 99, la segunda en Alcalá la Real, en el 2007, la de Linares, en 2011, la de Andújar, y ahora la de Lucena.