Miguel Ángel e Elena Ramiro, gerente e diretora comercial, respetivamente.
Por ocasião do 65.º aniversário da Repuestos Ramiro e coincidindo com a abertura do seu novo armazém regulador em Lucena, que amplia a sua área geográfica de influência, Miguel Ángel Ramiro, gerente da empresa, partilhou a sua visão do presente e do futuro da empresa numa entrevista em que sublinhou os valores de “transparência, honestidade e proximidade do cliente” como os fundamentos do seu crescimento. Salientou também que a digitalização é, na sua opinião, a principal tendência do futuro, à qual se deve prestar atenção como fonte de vantagens competitivas tanto para a empresa como para os seus clientes de oficina. E, neste sentido, aplaude a orientação para a inovação e a capacidade de antecipação do Groupauto Unión Ibérica com a criação da plataforma eletrónica GSmart, desenvolvida pelo grupo para facilitar a transformação digital das oficinas. Ao seu lado, Elena Ramiro, diretora comercial, terceira geração do negócio familiar, destaca a importância das ferramentas de fidelização que o grupo disponibiliza aos seus membros, particularmente as redes EuroTaller e InterTaller e o conceito de Clube de Oficinas. “O valor percecionado pelas oficinas no que respeita os serviços incluídos nas redes do grupo é enorme. Quando as oficinas tomam conhecimento e os experimentam, tornam-se uma notável ferramenta de fidelização e uma importante barreira à entrada de outros distribuidores nessas oficinas”, afirmou.
A Repuestos Ramiro tem as suas origens em 1957. Coincidindo com o seu 65.º aniversário, a empresa abriu uma nova filial em Lucena, um armazém regulador com 3.000 metros quadrados, que se soma ao que a empresa já possuía em Linares. Com um objetivo: continuar a impulsionar o crescimento da empresa.
Novo armazém regulador em Lucena
As novas instalações da Repuestos Ramiro em Lucena constituem um moderno armazém dinâmico que integra as tecnologias mais avançadas, tais como a leitura ótica por localização. O armazém é também apoiado por um “call center” onde uma equipa de dez pessoas proporciona atendimento personalizado aos clientes, uma relação próxima que facilita a interação, resolve eficazmente as necessidades da oficina e cria confiança. Não é sem motivo que, para Miguel Ángel Ramiro, as pessoas da equipa, a sua orientação para o cliente e o seu compromisso com o projeto são fundamentais.
No último ano, a empresa integrou catorze novos elementos no quadro de pessoal, a maioria nas novas instalações de Lucena. “Está tudo relacionado com esta nova abertura, porque os recursos atribuídos, o armazém, a tecnologia e os profissionais, é o que nos vai permitir crescer não só na zona em redor desta localidade, mas também nas outras zonas onde temos presença”, explica Miguel Ángel. E dá como exemplo a melhoria significativa que se irá verificar em zonas como a de Alcalá la Real, onde a empresa tem uma influência que agora poderá consolidar e expandir.
Sete delegações
A Repuestos Ramiro conta atualmente com um quadro de 60 colaboradores, 14 dos quais integrados durante o último ano, e sete núcleos. A central, essencialmente administrativa, em Jaén, onde a empresa foi criada em 1957; dois armazéns reguladores, um em Linares e o agora aberto em Lucena, que se encontram nos dois extremos da área geográfica de influência da empresa; e quatro armazéns em Andújar, Alcalá la Real, Úbeda e La Puerta de Segura. Representam, no total, cerca de 8.000 metros quadrados de armazém, onde se faz a gestão de mais de 65 mil referências.
As instalações de Andújar, Linares, Lucena e Jaén contam, além disso, com salas de formação equipadas com a mais avançada tecnologia de ensino e acesso de veículos ao edifício para que os profissionais das oficinas que frequentam os cursos promovidos pela empresa possam adquirir os conhecimentos teóricos e práticos necessários para melhorar a sua competitividade face aos outros reparadores.
EuroTaller, InterTaller e Clube de Oficinas, fundamentais
Para a Repuestos Ramiro, a EuroTaller, a InterTaller e o Clube de Oficinas são ferramentas de fidelização fundamentais. Isto é explicado por Elena Ramiro, a responsável pelas Redes da empresa: “É óbvio que hoje em dia não se pode competir apenas no preço. As oficinas esperam muito mais de nós. Qualquer oficina, não só as maiores e mais bem preparadas, mas todas, absolutamente todas, querem que lhes sejam oferecidos serviços que as ajudem a serem elas próprias mais competitivas, que as ajudem a resolver necessidades ou a aceder a recursos que têm muita dificuldade em obter por si mesmas. De formação, de gestão, de marketing... de todos os tipos. E cada um destes recursos, além disso, à medida das suas necessidades específicas. Por conseguinte, o facto de dispor de pacotes completos como os da EuroTaller e da InterTaller e da flexibilidade do Clube de Oficinas, torna a proposta da Repuestos Ramiro muito atrativa”.
Talvez porque a EuroTaller foi a primeira das redes promovidas pela Repuestos Ramiro e porque para Elena “é a proposta mais completa entre as redes de oficinas de veículos de turismo do GAUIb”, mostra-se particularmente satisfeita com a sua implementação e evolução na área de influência da empresa: “A experiência com a EuroTaller tem sido muito boa. Para nós, os serviços que nos oferecem são uma claríssima vantagem competitiva face a outros distribuidores. A formação, as campanhas, o acesso ao renting... Não só ajudam a captar boas oficinas, mas também a fidelizá-las. Esta é uma enorme barreira à entrada da concorrência. É óbvio que hoje em dia não se pode competir apenas no preço, mas é cada vez mais difícil fazê-lo através de um conceito de rede e, no caso da EuroTaller, o valor percecionado pelas oficinas é tão elevado que nos distinguimos muito positivamente de outras redes da concorrência, tanto entre as oficinas que já são membros da rede como entre as que não o são e veem a EuroTaller como algo aspiracional”.
Os serviços de valor acrescentado prestados pelas redes constituem um elemento de fidelidade decisivo para as oficinas da Repuestos Ramiro. “O Clube de Oficinas é muito positivo. Mesmo nos casos de oficinas que, por diferentes razões, não querem ou não podem pertencer a uma rede, ou porque têm outra oficina das nossas redes a curta distância ou porque não querem renunciar à sua própria identidade corporativa, ou inclusivamente porque já pertencem a outra rede, a possibilidade de contratar serviços individuais específicos, sobretudo formação e assistência técnica, que o Clube de Oficinas permite, é uma ferramenta poderosa”, explica Elena. “Temos oficinas que estão noutras redes, mas que nos contratam serviços do Clube que as outras redes não têm, ou que não lhes são tão úteis como os nossos”.
Na sua opinião, além disso, “o valor da EuroTaller, da InterTaller e do Clube de Oficinas não está apenas na sua atratividade quando se trata de captar oficinas, o que no caso da EuroTaller, particularmente, é enorme, mas igualmente na sua capacidade de as fidelizar. E, aí, a comunicação é de extrema importância. Em primeiro lugar, com a central do Groupauto Unión Ibérica, para compreender perfeitamente as características e benefícios de cada serviço. E, depois, com as oficinas, para os explicar de modo a que possam tirar o máximo partido. As oficinas que fazem um uso intensivo destes serviços não conseguem depois prescindir deles. Mas, para que isto aconteça, é preciso conversar muito com as oficinas, é necessário compreendê-las muito bem e decidir tirar o máximo partido. Quando o fazem e comprovam os benefícios, é muito difícil que essas oficinas passem para a concorrência”.
“São uma clara barreira à entrada da concorrência”, afirma com veemência Miguel Ángel Ramiro. “Se estivermos no topo, se as oficinas compreendem, aproveitam e beneficiam dos serviços de uma rede como a EuroTaller ou a InterTaller e a relação comercial funciona, solucionamos os problemas que vão surgindo - porque acontecem sempre coisas - de uma forma rápida, eficiente e profissional e as oficinas estão plenamente conscientes de que não estariam melhor em nenhum outro lugar”.
Formação empresarial e acordos com rentings cada vez mais valorizados
A formação e a assistência técnica têm sido sempre os dois serviços próprios das redes mais valorizados pelas oficinas. Continuam a ser, mas, de acordo com Elena Ramiro, algo está a mudar. “A formação e a assistência técnica são os serviços que despertam mais interesse quando falamos com as oficinas, contundo, valorizam também cada vez mais a formação em gestão e vendas, porque se estão a aperceber de que é tão importante quanto a reparação dos veículos, que as pessoas que os levam à oficina ficam satisfeitas e que o esforço realizado e os recursos investidos geram uma rentabilidade adequada. E o mesmo se aplica aos acordos de renting. Sempre os viram como um cliente interessante porque garante o pagamento, o que é importante para muitos deles, que estão habituados a financiar assumindo algum risco extra com os clientes particulares. Agora, começam também a ver o renting como uma oportunidade para complementar o negócio tradicional e para captar novos clientes entre os utilizadores de renting que podem dispor de outros automóveis”.
O contributo do Groupauto Unión ibérica
“O Groupauto é uma extraordinária proteção”, afirma Miguel Ángel. “Pelas ferramentas que nos coloca à disposição, no âmbito das compras, da gestão, dos projetos para captar e fidelizar oficinas, das informações para interpretar adequadamente o mercado. Todos estes aspetos ajudam-nos a tomar decisões. Temos, além disso, a enorme sorte de nos darmos todos muito bem, de sermos uma grande família. E isso é algo que nos reconforta”.
“Do ponto de vista comercial, ferramentas como as redes são decisivas num mercado como o nosso”, explica Elena. “Ajudam-nos a captar e a fidelizar as oficinas. Sem as redes do grupo poderíamos, logicamente, ter pensado nas nossas, mas naturalmente que custaria muito investir os recursos necessários e estes não teriam certamente a dimensão que têm, como no caso da EuroTaller, claramente uma "marca" nacional conhecida pelos condutores de todo o país”.
Valores da empresa
Os valores da Repuestos Ramiro? Miguel Ángel responde: “Em primeiro lugar, uma gestão muito profissional. Quando assumi o controlo, era uma empresa muito saudável e bem posicionada na província. Estamos a falar de outra época, em que a orientação para o cliente e o serviço que temos hoje não existia. O cliente esperava a visita do comercial, não havia a pressão atual do serviço e, em muitos casos, eram os clientes que armazenavam as mercadorias. Com essa saúde económica e posicionamento, a estratégia a partir desse momento passou a ser crescer, aproximando-nos dos clientes. Primeiro em Úbeda, de uma forma tão bem-sucedida que se seguiram outras aberturas, uma após a outra, até chegarmos à última, agora, em Lucena. Sempre, além disso, como uma empresa familiar, com os valores que nos definem e que transportamos nos nossos genes, tais como a transparência, a honestidade, o trabalho e o gosto por fazer bem as coisas, que nos aproximam dos nossos clientes e nos permitem estabelecer uma relação muito próxima com eles”.
O futuro do setor, a digitalização proposta pela GSmart
“A palavra-chave é a digitalização”, assevera categoricamente Miguel Ángel. “A transformação digital das empresas é o que vai marcar a diferença, é o que vai gerar vantagens competitivas claras de umas face às outras A digitalização é algo que afeta tudo e a todos. No âmbito da empresa, afeta todos os processos de trabalho e muito particularmente o relacionamento com os clientes. E isto é válido para nós em relação às oficinas e para as oficinas em relação aos automobilistas, frotas ou rentings que lhes confiam a manutenção dos seus veículos. Constatamos isto claramente na utilização da Internet e das redes sociais, o que está a tornar os nossos clientes mais informados e exigentes do que nunca. Mas também o vemos na forma como as ferramentas eletrónicas que aplicamos na gestão da empresa nos proporcionam eficiência. E, deste último ponto de vista, acredito que devemos sublinhar a oportunidade que, mais uma vez, um desenvolvimento pioneiro do grupo pode representar para as nossas empresas. Refiro-me à GSmart, a plataforma que integra todas as ferramentas eletrónicas desenvolvidas pelo Groupauto Unión Ibérica, ferramentas estas que não só nos ajudam a ser eficientes, mas igualmente aos nossos clientes de oficinas, proporcionando-lhes soluções que também os ajudam a gerar uma vantagem competitiva importante face a outras oficinas e a acrescentar muito mais valor do que estas aos automobilistas. Isto parece-me ser muito importante”.
“É no escritório que se ganha dinheiro”. Para Elena Ramiro, é absolutamente claro: “se antes eram as oficinas que geriam o negócio da forma mais profissional as que mais dinheiro ganhavam, agora serão as que procedem mais e melhor ao processo de digitalização. Não se trata apenas de investir em ferramentas, uma vez que felizmente o grupo disponibiliza-nos as ferramentas mais avançadas que as oficinas podem encontrar no mercado, o primeiro investimento é na atitude. As oficinas precisam de se formar e informar, de decidir avançar na digitalização do negócio com a plena consciência de que é o melhor investimento que podem fazer na atual situação do mercado. E nós temos de as ajudar, tornando tudo mais fácil, oferecendo ferramentas úteis e que considerem uma vantagem desde o primeiro momento”.
E o futuro da Repuestos Ramiro? Crescimento e sucessão familiar
“De crescimento. A ideia, o objetivo, é continuar a crescer”, explica Miguel Ángel Ramiro. “A nível pessoal sinto-me no auge, estou feliz e contente. Venho para trabalhar com mais vontade e mais satisfeito do que nunca, porque vejo uma trajetória positiva da empresa e uma sucessão. Tenho três filhos e sempre disse que a minha empresa é o meu quarto filho. Se este filho tiver um futuro entusiasmante, é para mim motivo de muita alegria. Queremos continuar a crescer, sobretudo com os nossos clientes. Queremos que eles cresçam e queremos crescer juntos e, claro, também queremos fazer novos clientes, para chegar a mais lugares. E contribuir sempre para os clientes, para os nossos trabalhadores e para a sociedade, é isso que queremos. Temos agora um ano muito bonito, o de 2022, que vai ser complicado, mas no qual, tenho a certeza, os investimentos realizados em 2021 vão dar frutos”.
A Elena possui uma dupla licenciatura em Administração e Gestão de Empresas e Direito. Tem dois irmãos mais novos que estão a estudar. Estagiou na Repuestos Ramiro e depois de ameaçar fazer as provas para um concurso público, não tem dúvidas, após a sua experiência comercial e de relacionamento com os clientes, de que quer continuar a desenvolver a empresa familiar. Pensa nos irmãos, no do meio, que está também a estudar Administração e Gestão de Empresas e Direito e na mais nova, que estuda Informática, e vê-os como responsáveis pelas áreas de administração (compras, vendas e encomendas) e digitalização, respetivamente. Miguel Ángel é a favor de que escolham ficar na empresa, mas que não se sintam condicionados.
Marcos históricos da empresa
A Repuestos Ramiro começou o seu caminho como distribuidora de peças de reposição em 1957 com o pai de Miguel Ángel, José Ramiro Ortega. Na cidade de Jaén, no rés-do-chão de um edifício residencial. A família Ramiro vivia no andar de cima. Mais tarde, em 1969, e empresa mudou-se para umas instalações um pouco maiores. Em 1974, abriram uma segunda loja em Jaén. No início da década de 1980, compraram um edifício no parque industrial de Los Olivares, onde a empresa tem agora a sua sede. Miguel Ángel estava naquela altura a fazer os seus estudos universitários e imediatamente depois de os terminar integrou a empresa. Em 1995, a empresa, que já contava com um quadro de doze colaboradores, foi constituída como sociedade. Em 1997, foi estabelecida a primeira nova delegação em Úbeda, em 1999, a segunda em Alcalá la Real, em 2007, a de Linares, em 2011, a de Andújar, e agora a de Lucena.